Bruce 畢業於交大資工,擁有技術背景,卻在大學時期選擇了少數人的職涯道路,從工程師轉職為雲端業務,2014 年,踏入當時剛起步的雲端產業,常常需要向客戶介紹全新陌生的概念。Bruce 的職涯路上,從電銷業務到區域商品總監,一路歷經 IBM、AWS,如今為 Salesforce 大中華區的區域產品銷售總監。負責平台服務的產品策略與戰術執行。

聽聽 Bruce 如何以技術背景的優勢,從零資源下一路面對挑戰,開啟自己的跨國業務之旅吧!

Salesforce 大中華區的區域產品銷售總監 - Bruce Chen

www.cakeresume.com/iameastern


大學時期就規劃好自己的職涯路徑

Bruce 大學時期就讀交大資工,即使對於技術有興趣,卻不想成為工程師;在將畢業時就為自己規劃好一條能夠發揮資工優勢的職涯路徑,選擇了少數人的跨領域道路。

「我知道我不太想當工程師,那時候就為自己定一個目標,畢業後先從產品經理的角色切入,五年內再做到技術產品相關的業務,而當時在三年內就因緣際會提前踏入了業務銷售的旅程。」

Bruce 的第一份工作於企業級儲存公司(Storage) 擔任 Solution Rresearch,針對產品作效能測試,近似測試工程師的工作,需要檢驗硬體上的效能與效益,其他主要工作內容便是幫全球業務設計銷售教材、撰寫技術白皮書,比較接近 Presales 的任務。

先了解產品與技術,再切入銷售,是我職涯一開始一個簡單的想法與規劃。

Bruce 沒有在第一份工作就踏上業務,有他的考量。

「藉由靠近產品端的工作(例如Project Manager、Product Manager、工程師),你會更能理解整個產品從策劃、規劃執行到落地的流程全貌,能以更全面的策略性思維來理解產品、客戶的需求,才不枉自己從資工本科系畢業的優勢。當然優秀的銷售不見得都是這樣,不過這是我覺得現在互聯網與 IT 銷售上,重視的差異化。」

第二份工作擔任 PM,在這份工作中同時包含專案經理和產品經理的工作內容,在銷售前與客戶、合作夥伴、內部跨部門同事等各個相關合作者的協作過程中,Bruce 找到了自己的定位,以及往後擔任業務時能夠發揮的優勢。

「我很喜歡與人互動和說服人的過程,所以長程的職涯規劃上,我規劃自己最終要走到 sales這條路上。我認為如果一開始就做 sales 而不碰產品的話,在工作上可能會出現視野的死角,對於自己的背景也很浪費。」

在測試工程師和 PM 都嘗試過後,開始對技術產品的概念深入了解,Bruce 因朋友的介紹下,得到了進入 IBM 的機會。

從電話銷售到正職員工領導專案,自此踏上雲端業務的旅程。

2014年,當時在全球的 IT 界,雲端產業甫興起,無論是廠商、企業和技術人員,都對這項技術相當陌生,是一個接近全新概念的產品。Bruce 剛進入時是以一個電話銷售的業務身份,需要電訪客戶,向客戶介紹這個全新的產品和概念。

「雲端」的相對概念是「自建機房」,對當時的企業來說,很難想像只要申請一組帳號密碼,定期付費訂閱,就可以取代掉自己架設機房、維護伺服器的成本和營運業務,雲端技術的產生,讓開發者能夠更專注於開發他們的產品和程式,不用再額外花心思與精力維運伺服器等底層硬體技術相關的事情。

資工背景的優勢,讓我能溝通的對象大為增廣,與工程師溝通更加順利。

那麼,進入一個新興產業,會遇到什麼挑戰呢?

「由於是全新的產品,沒有前例可循,前期需要靠自己摸索這個產品適合的銷售方式,替客戶找出他們需要這個產品的切口,採用產品後得到的優勢。」

Bruce 一開始只是電話銷售的合約人員,在這過程中,接觸了知名家電廠商的數位轉型專案而得到了不錯的表現成績,因此轉為 IBM 的正職業務,自此踏入雲端領域,開啟了雲端技術的傳教之旅。

擔任雲端產品的業務,開始直接面對客戶,Bruce 發現了自己最大的優勢:擁有資工背景的他,上下游溝通的對象大幅增加,包含前端純粹處理客戶關係的 sales、內部和客戶端的 IT 人員,在溝通上都能讓合作更加順利。

在一個專案裡,包含規劃流程、實際執行以及與內外部的協調溝通;每個環節牽涉到各式各樣不同職位的人,例如要將系統上雲端的時候,需要與公司內部的雲端架構師、導入顧問討論這件事情該怎麼做,

「而擁有資工背景,會對技術與產業的名詞更有概念,等於你可以用比較貼近的語言和他們討論,他們的考量點、困難點你也比較能感同身受,可以直接與客戶端的 IT 部門一起討論,更平滑、有效率地往前推進。」

開啟國際職涯的契機

談到為什麼選擇加入 Salesforce,踏上大中華區的雲端銷售之旅時,Bruce 提及了兩個特點。

一、為自己追求一個更大的舞台

加入 Salesforce,同樣是銷售雲端相關的產品,跟以往的 IBM、AWS 相比,比較大的改變是負責區域變大了,包含了中國大陸、香港和台灣的業務,溝通對象也有所不同。你會跨出台灣,和更國際化的團隊共事,和不同國家的客戶與產業合作,視野層次拉升很快。

二、更廣泛的溝通對象

相較於 IBM 和 AWS 時期直接與企業的技術長、資訊長溝通,Salesforce 的解決方案更廣泛而多元,接觸到的客群往往直面企業的業務與行銷部門,來自醫療保健、生命科學、零售、製造業、金融業都有,對於和不同規模、不同階段與不同產業的客戶溝通需求,對 Bruce 而言相當有趣、有挑戰性。

「我們能做的是運用 Salesforce 多元的產品,組合出各種符合客戶需求的技術解決方案,這一切都在雲端上發生,為客戶提供不同的數位轉型,帶來一個全新的、不同的工作方式。」

前往跨國職涯上的特色與挑戰?

主要還是語言和文化。

「我的工作地點基本位於香港,香港工作確實需要用到廣東話,往往一開始我們試著用普通話溝通,最後還是以英文為主。所以一定要有基本的英文能力。」

Bruce 談到外商其實不會太在乎你的英文口說是否正確,只要能夠與合作夥伴溝通、討論專案就可以。Bruce 的強項在於擁有技術背景面的知識,能夠將這些技術的資訊轉譯給前端處理客戶關係的業務,讓他們去說服客戶,並搭建起前端業務與後端工程師之間的橋樑。

而在整個組織上的挑戰,Salesforce 的團隊相當國際化,團隊當中來自印度、東南亞地區、大中華地區和新加坡人所組成。

目前 Bruce 的業務常在香港、新加坡、台灣、中國大陸各處飛行,每個國家和族群各有文化和地域風情,最大的挑戰大概是去適應不同的族群與當地文化,與各個不同國家的人工作。

對於一個新鮮人想發展業務職涯,有沒有什麼建議

選擇比努力更重要,在你選擇之後要努力朝這個方向前進,但永遠不要排除 pivot(轉折)的可能性。

Bruce 認為現在的產業環境比起以前變動得更快,不要侷限於自己的角色該做的事情,
鼓勵大家每 1-2 年就可以抬頭看看市場上的趨勢變化,保持你的好奇心與彈性,努力學習新知。

找到自己的長處,往你擅長的領域去深入發展,並從中延伸出想學習的新事物,藉由找到你的熱誠與高度學習能力,如果剛好加入適合你發展的產業和環境,就有機會成長得更快、更遠。