醫療設備產業的 PM 都在做什麼？從金融、美妝到醫療的職涯旅程 (上) Philips Sr. Product Marketing Manager Yvonne 的醫療產業觀察 & 歐洲遊牧紀錄

2021 年熱門韓劇《機智醫生生活》第二季播出，裡面不少讓人非常緊張的驚險手術場景，都讓觀眾再次體會到了醫療工作的不易。這些千鈞一髮的生死關頭，除了仰賴經驗豐富的醫護人員以外，也不能忽略那些在幫助醫護人員判斷、進行手術的各項醫療器材與設備。

本集《科技職涯》的來賓，正是目前在飛利浦荷蘭總部擔任 Sr. Product Marketing Manager、負責手術房開刀設備的 Yvonne。Yvonne 在大學畢業後先是投入金融產業，後來到知名美妝企業 L'Oréal 擔任 Key Account Executive，接著又轉職到隱形眼鏡品牌博士倫負責 Customer Marketing，後來他到英國的 LBS 就讀 MBA，畢業後先後在法國、瑞典、丹麥的醫療檢驗器材公司工作，現在則是又解鎖了新的國家 — 荷蘭的飛利浦總部。

在本集節目中，Yvonne 將會和我們分享他從財金背景到美妝產業，最後鎖定醫療產業的職涯歷程，並為我們剖析醫療設備產業的特別之處，以及醫療設備產業 PM 的必備技能！

從金融、美妝到醫療的職涯歷程

台大財金系畢業的 Yvonne，在大學時就積極探索自己的興趣，包括擔任彩妝社社長、志工等等。畢業後，他先是憑藉著財金系的背景到交易室工作。在金融業待了兩年後，他判斷自己的個性不適合長久在交易室的工作發展，便開始思考職涯的下一步 — 什麼樣的工作可以結合自己助人的熱情呢？然後「醫療產業」這個選項出現在 Yvonne 的腦中。

當時 Yvonne 先藉由學長姊牽線，跟在藥廠任職的前輩聊天，發現藥廠對於資歷要求較為嚴格，如果不是生技、醫療、動物、機械、化學等二三類背景的人才，通常都需要有 MBA 的學歷才有機會拿到面試門票。前輩們也給了 Yvonne 一個明確的方向 — 先到 FMCG、轉 Consumer Health，接著再轉戰醫療領域。

不管是美妝產業的 L'Oréal，還是到博士倫負責隱形眼鏡產品，Yvonne 都對自己想要轉到醫療產業的職涯目標很清楚。後來他在英國 LBS 完成 MBA 學業後，也確實藉著過往累積的這些經驗與技能，踏入了醫療產業。

外商醫療設備公司總部的 PM 都在做什麼？

醫療設備的 PM 工作內容，根據產品生命週期以及協作對象、商業目標，主要可以分為以下兩大面向。

除了這兩個分類以外，PM 亦須負責規劃產品開發的 roadmap、不同產品可以組合而成的產品 portfolio，以及管理、推進產品的生命週期，比如根據市場趨勢決定要推出或下架產品。

就跟軟體產業的 PM 一樣，醫療產業的 PM 一樣需要具備市場分析、使用者訪談以及產品開發管理等技能，同時要了解趨勢、競品、商業模式等幫助打造核心競爭優勢的資訊。

除了硬技能以外，Yvonne 認為溝通與團隊合作的能力一樣重要。「PM 最重要的工作就是會喬事情。」Yvonne 自己就常常遇到 R&D 回報無法如期完成、需要捨棄某些需求，或是法務跟他討論哪些法規目前還沒有達到標準，需要身為 PM 的他再到處周旋、解決問題。Yvonne 分享，硬實力都可以持續補足，但是軟實力不夠的話，就無法讓團隊朝著共同的目標前進，而後者的重要性不亞於硬技能。

醫療產業特性：慢、決策成本高、很短的 pitch 時間

「跟科技業比的話，就是慢。」聊到醫療產業跟科技業相比的特性時，Yvonne 直說。在醫療設備產業，一個產品的生命週期可能長達十年，主要是因為機器的使用目的與生命高度相關，每個分析研究都要很謹慎。「Patient safety’s always the most important thing. 」Yvonne 鄭重地說，在醫療設備產業，他們連百萬分之一的風險都不能放過；除了自己把關，也需要符合政府層層的流程、法規規定，才能順利取得證照。

除了因為與人身安全有關的特性以外，成本與利益關係人也是拉長這個產業各項時程的原因。因為一台設備動輒上百萬美金，決策時間很長，參與決策的人也很多元，除了採購與醫生以外，還有放射科、醫檢科等，只要是有機會使用設備的人員，都會是 Yvonne 需要 engage 的對象。

Yvonne 分享，一般來說醫療設備產業的 sales cycle 長達兩年，也就是兩年才能成一單。這個期間會需要持續與利益關係人保持聯繫、溝通。因為時間拖得長，變數就變多了，Yvonne 也曾有經營許久的客戶被競品拿下的經驗。因此他建議，funnel 要鋪得越大越好，比如說潛在開發名單有 100 人，就要一直保持 100 人，不能因為有客戶往下一個階段推進，就讓最前端的開發名單減少，「雞蛋不能放在同一個籃子裡啦。」Yvonne 說道。

此外，跟醫護人員接洽時，Yvonne 體會最深的就是「要有耐心」。雖然大體來說一樣是應用 sales skills、了解對方想解決的問題，但是醫護人員比起一般的商務合作對象，常有突發狀況發生需要離開處理，約好的時間也常有變卦。在生命危急之前，身為廠商的 Yvonne 當然是只能等待，在醫院駐點是常態，他自己就曾待了 6 個小時，才見到了醫生。

除了接洽時間不固定、需要耐心應對以外，Yvonne 笑說，醫護人員通常都很聰明，也沒有太多時間應對，身為廠商的他就需要有效率地提供訊息，讓每次的接觸都有很高的價值。比如說，他就曾需要在短短在 5-10 分鐘內完成一場 sales pitch，這種彈性應變的能力，都是這個產業、這份工作特別的地方。

商管背景的亞洲人如何在外商總部創造優勢？

身為亞洲人加入了位於歐洲的外商總部，Yvonne 認為自己最直接的優勢就是帶給團隊不同文化的思考、對於不同市場的理解。「不是每個國家、文化的人都會像台灣人用成本的角度去看事情。」Yvonne 舉例，在他跟其他生物、化學等科學背景的同事討論產品特點時，同事往往會很開心地討論 clinical benefit，像是對醫生、病人、醫院可以產生什麼樣的好處，但是 Yvonne 就常常提出他身為商管人的思考 — 這個產品要怎麼賺錢？公司投資進去的成本要怎麼回收？

Yvonne 笑說，每當這種對話出現，他都會覺得自己很像外星人。當然，這樣的思維差異可能不僅是因為文化背景，也可能是不同專業看的角度不同。商管背景不僅能夠帶給這個產業多數的科學人才不同的思考面向，也成為 Yvonne 在這個產業求職時，能夠跟其他競爭者做出差異化的要素。

Yvonne 很客觀地說，所有的公司最終都還是需要賺錢，身為商管人才的他可以自己完成數據分析、商業策略等工作，了解市場趨勢與需求，並知道什麼樣的 sales talk 可以吸引人，這都是他的優勢。他也開玩笑舉例，就像是很多教授很會做研究卻不會教學，在醫療產業中，也有很多優秀人才很會發明產品卻不會賣，此時 Yvonne 就可以成為中間的橋樑。

醫療設備產業中不同的 PM 角色

總部的 PM v.s. 分部的 PM

身在總部的 Yvonne，有機會可以實際參與新產品的開發，也可以根據趨勢決定要推出、下架特定的產品，負責的都是長期的規劃。在研究市場動態時，關注的也是影響力較大的市場像是美國、中國等。

分部的 PM 則是需要負責重要的在地化工作，包括前期的產品定位、上市後的產品宣傳、與 KOL 接洽等等，讓總部規劃的訊息可以用最合適的方式傳達給當地的市場。

PM 的 career path

根據 Yvonne 的觀察，在醫療設備產業的 PM 職涯路徑，垂直的有 PM Director、VP of Marketing，負責管理全部的行銷相關需求，包括 Upstream & Downstream Marketing，還有 MarCom (Marketing Communication) 及數據分析等工作，不同領域的則有 Portfolio Marketing，負責管理不同產品的組合。

PM 與 MarCom 的緊密協作

身為 PM 的 Yvonne，需要制定出產品想要傳達出的訊息，這些訊息通常都是精簡而重要，甚至是列點呈現；接著再與 MarCom 密切合作，交由 Marcom 去用創意的形式包裝和溝通。

「你可以想像成，PM 生骨架，MarCom 生肉。」Yvonne 比喻，他也分析自己的文字不是 creative 路線，大概沒辦法勝任需要創意的 MarCom 工作，他的舞台還是在注重策略、商務的 PM 工作。

也因此，Yvonne 分享道，身邊很多親友得知他在歐洲做 Marketing，都會驚訝於母語不是英文的他竟然也能在國外做行銷，但是根據 Yvonne 自己的經驗，他不認為 PM 工作會嚴重受限於語言的能力，邏輯、策略思考還是更關鍵的技能。

Yvonne 的精選書單

太空人的地球生活指南：夢想、心態、怎麼按電梯、如何刷牙，以及怎麼穿著方形裝備走出圓形的門

An Astronaut’s Guide to Life on Earth

Chris Hadfield

Yvonne 的推薦原因 📝
作者是退休太空人，書中描寫他如何一步步實踐他九歲就立下的夢想。讀來非常激勵人心！是我一讀再讀的書。

安靜，就是力量：內向者如何發揮積極的力量！

Quiet: The Power of Introverts in a World That Can’t Stop Talking

Cain, Susan / Mazur, Kathe (NRT)

Yvonne 的推薦原因 📝
內向者必讀！身為內向者的我，作者提供好方法讓我在繁忙的世界中仍保持自身的力量。

槍炮、病菌與鋼鐵：人類社會的命運

Guns, Germs and Steel

Jared Diamond

Yvonne 的推薦原因 📝
高中第一次閱讀此書，之後陸陸續續也讀了好幾遍。此書解析人類歷史層面充滿了魅力。其中書中提到演化生物學非常精采。