醫療設備產業的 PM 都在做什麼?從金融、美妝到醫療的職涯旅程 (上) Philips Sr. Product Marketing Manager Yvonne 的醫療產業觀察 & 歐洲遊牧紀錄

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2021 年熱門韓劇《機智醫生生活》第二季播出,裡面不少讓人非常緊張的驚險手術場景,都讓觀眾再次體會到了醫療工作的不易。這些千鈞一髮的生死關頭,除了仰賴經驗豐富的醫護人員以外,也不能忽略那些在幫助醫護人員判斷、進行手術的各項醫療器材與設備。

本集《科技職涯》的來賓,正是目前在飛利浦荷蘭總部擔任 Sr. Product Marketing Manager、負責手術房開刀設備的 Yvonne。Yvonne 在大學畢業後先是投入金融產業,後來到知名美妝企業 L'Oréal 擔任 Key Account Executive,接著又轉職到隱形眼鏡品牌博士倫負責 Customer Marketing,後來他到英國的 LBS 就讀 MBA,畢業後先後在法國、瑞典、丹麥的醫療檢驗器材公司工作,現在則是又解鎖了新的國家 — 荷蘭的飛利浦總部。

在本集節目中,Yvonne 將會和我們分享他從財金背景到美妝產業,最後鎖定醫療產業的職涯歷程,並為我們剖析醫療設備產業的特別之處,以及醫療設備產業 PM 的必備技能!

Podcast 各節摘要
02:30     Yvonne 為什麼會有財金、美妝、醫療這麼多元的經驗?
05:30     在醫療設備公司擔任 PM 的工作內容是什麼?
06:50     醫療設備的 PM 需要什麼技能?
08:50     身為亞洲人,Yvonne 覺得在歐洲工作可以掌握的優勢是什麼?
10:50      商管背景對於 Yvonne 來說有什麼幫助?
12:20      醫療設備產業有什麼特性?
15:15       Yvonne 都有哪些外部的協作對象?
16:20      跟醫護人員溝通有什麼特別的技巧?
19:30      在外商醫療設備公司總部工作有什麼特別的地方?
21:00     在分部的 PM 工作內容是什麼?
22:05     醫療設備的 PM 有怎麼樣的 career path?
22:50     為什麼 Yvonne 認為自己不適合 MarCom 工作?
23:50     語言能力對於行銷策略的職位很重要嗎?
24:55     下集精彩內容預告

從金融、美妝到醫療的職涯歷程

台大財金系畢業的 Yvonne,在大學時就積極探索自己的興趣,包括擔任彩妝社社長、志工等等。畢業後,他先是憑藉著財金系的背景到交易室工作。在金融業待了兩年後,他判斷自己的個性不適合長久在交易室的工作發展,便開始思考職涯的下一步 — 什麼樣的工作可以結合自己助人的熱情呢?然後「醫療產業」這個選項出現在 Yvonne 的腦中。

當時 Yvonne 先藉由學長姊牽線,跟在藥廠任職的前輩聊天,發現藥廠對於資歷要求較為嚴格,如果不是生技、醫療、動物、機械、化學等二三類背景的人才,通常都需要有 MBA 的學歷才有機會拿到面試門票。前輩們也給了 Yvonne 一個明確的方向 — 先到 FMCG、轉 Consumer Health,接著再轉戰醫療領域。

不管是美妝產業的 L'Oréal,還是到博士倫負責隱形眼鏡產品,Yvonne 都對自己想要轉到醫療產業的職涯目標很清楚。後來他在英國 LBS 完成 MBA 學業後,也確實藉著過往累積的這些經驗與技能,踏入了醫療產業。

外商醫療設備公司總部的 PM 都在做什麼?

醫療設備的 PM 工作內容,根據產品生命週期以及協作對象、商業目標,主要可以分為以下兩大面向。

  • Upstream Marketing:上游,指前期的市場需求研究、研發、產品開發等等的相關策略工作。
  • Downstream Marketing:下游,也就是產品上市後的所有工作,包括客戶關係管理、產品宣傳、為產品尋找新的商業機會等。

除了這兩個分類以外,PM 亦須負責規劃產品開發的 roadmap、不同產品可以組合而成的產品 portfolio,以及管理、推進產品的生命週期,比如根據市場趨勢決定要推出或下架產品。

就跟軟體產業的 PM 一樣,醫療產業的 PM 一樣需要具備市場分析、使用者訪談以及產品開發管理等技能,同時要了解趨勢、競品、商業模式等幫助打造核心競爭優勢的資訊。

除了硬技能以外,Yvonne 認為溝通與團隊合作的能力一樣重要。「PM 最重要的工作就是會喬事情。」Yvonne 自己就常常遇到 R&D 回報無法如期完成、需要捨棄某些需求,或是法務跟他討論哪些法規目前還沒有達到標準,需要身為 PM 的他再到處周旋、解決問題。Yvonne 分享,硬實力都可以持續補足,但是軟實力不夠的話,就無法讓團隊朝著共同的目標前進,而後者的重要性不亞於硬技能。

醫療產業特性:慢、決策成本高、很短的 pitch 時間

「跟科技業比的話,就是慢。」聊到醫療產業跟科技業相比的特性時,Yvonne 直說。在醫療設備產業,一個產品的生命週期可能長達十年,主要是因為機器的使用目的與生命高度相關,每個分析研究都要很謹慎。「Patient safety’s always the most important thing. 」Yvonne 鄭重地說,在醫療設備產業,他們連百萬分之一的風險都不能放過;除了自己把關,也需要符合政府層層的流程、法規規定,才能順利取得證照。

除了因為與人身安全有關的特性以外,成本與利益關係人也是拉長這個產業各項時程的原因。因為一台設備動輒上百萬美金,決策時間很長,參與決策的人也很多元,除了採購與醫生以外,還有放射科、醫檢科等,只要是有機會使用設備的人員,都會是 Yvonne 需要 engage 的對象。

Yvonne 分享,一般來說醫療設備產業的 sales cycle 長達兩年,也就是兩年才能成一單。這個期間會需要持續與利益關係人保持聯繫、溝通。因為時間拖得長,變數就變多了,Yvonne 也曾有經營許久的客戶被競品拿下的經驗。因此他建議,funnel 要鋪得越大越好,比如說潛在開發名單有 100 人,就要一直保持 100 人,不能因為有客戶往下一個階段推進,就讓最前端的開發名單減少,「雞蛋不能放在同一個籃子裡啦。」Yvonne 說道。

此外,跟醫護人員接洽時,Yvonne 體會最深的就是「要有耐心」。雖然大體來說一樣是應用 sales skills、了解對方想解決的問題,但是醫護人員比起一般的商務合作對象,常有突發狀況發生需要離開處理,約好的時間也常有變卦。在生命危急之前,身為廠商的 Yvonne 當然是只能等待,在醫院駐點是常態,他自己就曾待了 6 個小時,才見到了醫生。

除了接洽時間不固定、需要耐心應對以外,Yvonne 笑說,醫護人員通常都很聰明,也沒有太多時間應對,身為廠商的他就需要有效率地提供訊息,讓每次的接觸都有很高的價值。比如說,他就曾需要在短短在 5-10 分鐘內完成一場 sales pitch,這種彈性應變的能力,都是這個產業、這份工作特別的地方。

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商管背景的亞洲人如何在外商總部創造優勢?

身為亞洲人加入了位於歐洲的外商總部,Yvonne 認為自己最直接的優勢就是帶給團隊不同文化的思考、對於不同市場的理解。不是每個國家、文化的人都會像台灣人用成本的角度去看事情。Yvonne 舉例,在他跟其他生物、化學等科學背景的同事討論產品特點時,同事往往會很開心地討論 clinical benefit,像是對醫生、病人、醫院可以產生什麼樣的好處,但是 Yvonne 就常常提出他身為商管人的思考 — 這個產品要怎麼賺錢?公司投資進去的成本要怎麼回收?

Yvonne 笑說,每當這種對話出現,他都會覺得自己很像外星人。當然,這樣的思維差異可能不僅是因為文化背景,也可能是不同專業看的角度不同。商管背景不僅能夠帶給這個產業多數的科學人才不同的思考面向,也成為 Yvonne 在這個產業求職時,能夠跟其他競爭者做出差異化的要素。

Yvonne 很客觀地說,所有的公司最終都還是需要賺錢,身為商管人才的他可以自己完成數據分析、商業策略等工作,了解市場趨勢與需求,並知道什麼樣的 sales talk 可以吸引人,這都是他的優勢。他也開玩笑舉例,就像是很多教授很會做研究卻不會教學,在醫療產業中,也有很多優秀人才很會發明產品卻不會賣,此時 Yvonne 就可以成為中間的橋樑。

醫療設備產業中不同的 PM 角色

總部的 PM v.s. 分部的 PM

身在總部的 Yvonne,有機會可以實際參與新產品的開發,也可以根據趨勢決定要推出、下架特定的產品,負責的都是長期的規劃。在研究市場動態時,關注的也是影響力較大的市場像是美國、中國等。

分部的 PM 則是需要負責重要的在地化工作,包括前期的產品定位、上市後的產品宣傳、與 KOL 接洽等等,讓總部規劃的訊息可以用最合適的方式傳達給當地的市場。

PM 的 career path

根據 Yvonne 的觀察,在醫療設備產業的 PM 職涯路徑,垂直的有 PM Director、VP of Marketing,負責管理全部的行銷相關需求,包括 Upstream & Downstream Marketing,還有 MarCom (Marketing Communication) 及數據分析等工作,不同領域的則有 Portfolio Marketing,負責管理不同產品的組合。

PM 與 MarCom 的緊密協作

身為 PM 的 Yvonne,需要制定出產品想要傳達出的訊息,這些訊息通常都是精簡而重要,甚至是列點呈現;接著再與 MarCom 密切合作,交由 Marcom 去用創意的形式包裝和溝通。

「你可以想像成,PM 生骨架,MarCom 生肉。」Yvonne 比喻,他也分析自己的文字不是 creative 路線,大概沒辦法勝任需要創意的 MarCom 工作,他的舞台還是在注重策略、商務的 PM 工作。

也因此,Yvonne 分享道,身邊很多親友得知他在歐洲做 Marketing,都會驚訝於母語不是英文的他竟然也能在國外做行銷,但是根據 Yvonne 自己的經驗,他不認為 PM 工作會嚴重受限於語言的能力,邏輯、策略思考還是更關鍵的技能。

來下集看 Yvonne 在歐洲的遊牧紀錄 👉 商管人如何闖蕩法國、瑞典、丹麥與荷蘭的醫療產業?

Yvonne 的精選書單

太空人的地球生活指南:夢想、心態、怎麼按電梯、如何刷牙,以及怎麼穿著方形裝備走出圓形的門

An Astronaut’s Guide to Life on Earth

Chris Hadfield

Yvonne 的推薦原因 📝
作者是退休太空人,書中描寫他如何一步步實踐他九歲就立下的夢想。讀來非常激勵人心!是我一讀再讀的書。

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安靜,就是力量:內向者如何發揮積極的力量!

Quiet: The Power of Introverts in a World That Can’t Stop Talking

Cain, Susan / Mazur, Kathe (NRT)

Yvonne 的推薦原因 📝
內向者必讀!身為內向者的我,作者提供好方法讓我在繁忙的世界中仍保持自身的力量。

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槍炮、病菌與鋼鐵:人類社會的命運

Guns, Germs and Steel

Jared Diamond

Yvonne 的推薦原因 📝
高中第一次閱讀此書,之後陸陸續續也讀了好幾遍。此書解析人類歷史層面充滿了魅力。其中書中提到演化生物學非常精采。

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