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【打造高轉換率網站的內行人技巧】PART 3

想要提高轉化率並替自己省下時間嗎?

👉你的網站必須有「常見問題頁」。

一個有效的 “常見問題” 頁面可以主動回答人們關於你的產品/服務的問題,這麼做不只可以給人留下專業且貼心的印象,還可以消除他們在決定跟你消費前的障礙與疑慮。

**BONUS 技巧**

➡️ 如果不確定常見問題頁面要寫些什麼,不妨試試以下這兩種方法:

1. 去電子信箱和社群媒體的私訊中查找人們最常向你詢問的問題。

2. 直接用IG動態 + 貼文詢問大家對於你的產品/服務最想了解的事情。

這則貼文實用嗎?

把它存起來,然後🤳🏻分享給一位也會喜歡以上內容的創業好友吧!

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【打造高轉換率網站的內行人技巧】PART 2

妳知道-大部分瀏覽妳網站的人都在找某些東西。

別在 [導覽列/目錄] 上選用設計太過華麗的按鈕,或使用過於創意的文字;這麼做容易混淆網頁訪客。

當他們找不到想找的東西而感到困感和焦慮時,就會點下 “離開”。

所以請盡量讓目錄選項和下拉頁面的設計保持簡單,並且選擇對訪客直覺和清楚的文字 - 好讓他們可以快速找到想要的資訊!

這則貼文對妳有幫助嗎?

我們很快就會為你帶來 Part3 的技巧 ;)

別忘了把它們分享給可能會喜歡以上內容的創業好友們!

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【打造高轉換率網站的內行人技巧】PART 1

根據統計,人們平均花 52 秒瀏覽一個網頁。

這代表你的網站必須在 *一分鐘以內* 抓住人們的注意力,吸引他們繼續看下去!

這正是為什麼你使用的「標語」(tagline) 必須讓你的目標受眾產生共鳴,讓他們看一眼就立刻感覺你在對他們說話,甚至明白你說的就是他們,而因此想繼續看下去。

標語的位置也非常關鍵。

人們瀏覽一個頁面通常只會花幾秒鐘,所以請把你的標語放在 *首頁最前面&正中間*,這樣即使大家沒往下滑,也不會錯過你的重要訊息。

BONUS 技巧:

你已經想好標語了嗎?別忘了把你的標語/電梯簡報 (elevator pitch) 加到社群帳號的自介和敘述中。

這則貼文對你有幫助嗎?我們很快就會為你帶來 Part 2 & 3 的技巧 ;)

別忘了把它們分享給可能會喜歡以上內容的創業好姐妹們!

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想獲得更多客戶嗎?那你要先學會讀心術。

等一下!在你翻白眼以前...先聽我說。

若透徹了解你的客戶,你就能夠為他們量身打造你的事業 – 包括你創造的產品、你販售的方法,還有你行銷的方式...

當你的客戶從你這裡取得他們真正想要的東西,他們不只會一再回頭找你,還會不停向他人推薦你!

💡一切都要從「了解客戶」開始。

這是打造你的夢想事業的關鍵。

所以,該如何潛入客戶的頭腦呢?

嘿!你不用靠任何魔法或超能力,也不需要請什麼行銷專員或市調專員幫你做。;)

現在去我們官網的部落格了解*超簡單*的 [三步驟客戶市調辦法],你就能夠給客戶他們真的想要的東西 + 從頭到尾徹底地驚艷他們!

➡️閱讀部落格最新文章

【學會如何從客戶腦海取靈感,精準滿足他們的想望】

https://oleaandfig.com/tw-blog/simple-customer-market-research

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Avatar of Nisha Tung.
Operation Director
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尋找全新機會,歡迎大家來聊聊😉 #opportunities #轉職 #行銷策略 #品牌運營

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展開全文,🌟學會:

【如何從客戶腦海取靈感,精準滿足他們的想望】

你不一定要聘請專業的顧問公司才能進行「客戶調查」...

以下方法只要 3 個簡單步驟(也適合才剛開始創業的你)--

🔹步驟 #1:與目標客戶連結

深入顧客內心世界的最簡單方式,就是找出你與他們之間的關聯 – 他們應該是以往的你、現在的你或未來的你,其中一種形式。

💡如果在個人層面上與目標客戶建立連結,你便能夠更清楚的了解他們聚集在何處。

🔹步驟 #2 找出五個人

在受眾的所在之處(包括線上和線下)為他們露面,然後從中找五個人進行訪談。

💡溫馨提醒:對象必須是你的目標客戶;否則你取得的回饋不會對你的事業有所幫助。

🔹步驟 #3 提出你的最大疑問

列出所有你對客戶的疑問。

💡跳脫客戶的人口統計資訊、跳脫你專業領域的框架來思考,專注於了解客戶的行為、生活方式及心理特徵,並特別留意他們溝通時使用的特定字句。

以下是一些參考範例:

- 他們習慣在哪裡取得資訊?

- 他們日常的行程為何?

- 他們購物時注重哪些條件和價值?

- 他們選購類似於你販售的產品/服務時,面對的最大挑戰和煩惱是什麼?

- 他們正在尋找什麼解決方案?

- 他們購買你的產品/服務時,最希望從中獲得什麼?

🙌🏼透過以上三個簡單步驟,起步進行你的市場調查。依照與目標客戶的對談,為他們量身打造你的事業、你販售的產品/服務,以及你行銷的方式!🌟

🤳🏼記得把這則貼文儲存起來,之後可以再溫習!也順便轉發給另一位可能會覺得以上內容實用的創業好友。

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沒人會希望讓別人失望…

這讓我想到了「FYRE, 國王的豪華音樂節」這部紀錄片。

這可能是史上最駭人的行銷公關噱頭之一…😓

你知道嗎?這其實是大多數企業家的行為 – 試著吸引最多的人前往購買網頁,結果卻令人大失所望。

當然,他們不一定是故意想讓人感到失望➰而是把注意力擺錯了地方。

為了事業及銷售的成長,大部分的人推出商品後,都會想盡辦法要取得注意力和導入流量。

然而,要是商品無法讓人們肯定地說出「我要!」,且不符合人們的期待... 那麼,不論多少人看到廣告,或是網站上有多少流量,都是妄然。🤷‍♀️

➡️想增加銷售和轉換率,首先得讓受眾覺得你的服務或商品對他們有吸引力。

✴️去我們的部落格看看新文章:

【將你的商品/服務變成強力磁鐵的 6 種方法】

https://oleaandfig.com/tw-blog/how-to-create-improve-attractive-offer

確保你將精神聚焦在目標受眾和能帶給你最多成效的事物上!

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[40+個內行人技巧] 立即翻新品牌&行銷策略🌟

👉在 14 天成功升級你的事業

➡️你正在尋找可以讓品牌變強+令受眾喜愛的方法嗎?

➡️你希望客戶不斷持續向你回購嗎?

〰️

我們準備了超過 40 個內行人技巧,💥引導你立刻開始翻新品牌,並且升級你的行銷策略!

最棒的是 - 我們特別設計過,讓你只要花 14 天就能搞定所有的步驟!⚡

🌟立馬索取 *免費* 內行人秘訣!

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專家打廣告的私藏技巧 -

【如何不耗費大量成本,取得更多訂單&創造聲量】

⤵️展開全文了解廣告行銷的原理

以下有效打廣告的專業技巧 🤫,讓你不花$$$就增加潛在商機,大幅提高轉換率:

👉🏼 對熟悉你的受眾投放廣告:

這群受眾包含追蹤你社群帳號的人、訂閱電子報的用戶,還有曾瀏覽過你的社群頁面和網站的人。

因為他們已經有過跟你的事業 / 品牌互動的經驗,讓這些人去做你想讓他們採取的行動比較容易。

👥 讓認識你的人相信你說的話也比較容易,特別是當你想透過廣告對他們行銷或販售你的商品/服務!

P.S. 行銷的關鍵完全在於「建立信任」。

💡下次投放廣告時,記得納入已認識你的「熟悉受眾」名單。

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【內容行銷最常犯的危險錯誤】

🔹1. 你只分享「你」想說的話,而不是你的目標客群有興趣知道的內容。

🔹2. 你為了 "刷存在感" 而發文,結果都是一些偏離你的事業或目標客群,主題發散、籠統且含糊不清的內容。

🔹3. 你把注意力放在「按讚數」,而不是設法將人們轉換為客戶,以致於經營社群只是浪費時間,因為這些空虛的數字並不會為你的事業帶來真正的成長。

🔹4. 你沒有一套可反覆使用的系統幫助你持續產出受眾喜愛又感到有趣的內容;創造內容變成過於耗時的工作。

🔹5. 你浪費過多時間修圖,以及試著將一切變得 “更美”。不如將你的注意力放在跟你的受眾建立連結、增進與他們的互動,以獲得更多生意機會。

去我們的部落格閱讀完整文章 >>

✴️【產出的內容無效?你可能落入了事業經營者常犯的發文陷阱】

>> oleaandfig.com/tw-blog/biggest-content-mistakes-business-owners-make

教學影片在這裡 👉 https://bit.ly/3GmuxR6

🙌🏼 如果你覺得以上的技巧很實用,別忘了儲存起來,以後需要時隨時找得到,🤳🏼 也記得轉發給其他的創業好友!

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【成功吸引目標客戶的方法】⤵️

👉🏼 你的事業*所有*的環節都要滿足你的目標客戶

👉🏼 為他們量身打造你的產品/服務,並符合他們的需求

👉🏼 依照他們客製化你的行銷手法,以喚起他們的共鳴

✨ Bonus 技巧:

1- 記得以「你的人」為中心來發展你的品牌,讓他們與你的品牌產生連結。

2- 你應該產出人們真正感興趣且覺得有價值的內容。

這則貼文對你受眾嗎?

記得將它儲存起來🤳🏼以後就可以隨時回來複習上面的小技巧;然後再把它分享 👥給你的創業好友!

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#創業 #行銷策略 #品牌行銷 #品牌策略 #品牌經營

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🙋‍♀️我不認為你該按「自己的價值」收費。

在你對螢幕翻白眼之前... 讓我解釋一下。

如果按照自己的價值來定價產品,等於把我們個人的自我價值和自尊與價錢連在一起;那麼當有人拒絕我們的商品或服務... 就等於拒絕了我們,不是嗎?💁‍♀️

如果按照自己的價值來定價,等於忽略了我們的產品對他人的價值-

✨偏偏那才是讓人樂於花錢購買的!

經營事業,🙅‍♀️你不該把自己的個人價值混進來。

因為你是無價的。🙌

你的事業*並不能*定義你的價值;它只是一個幫助你運用你的熱誠發揮影響力的工具和媒介。

你同意嗎?

很好。

經營一個事業,你的定價取決於

🔹人們願意付出多少,以及

🔹他們有多看重&多渴望擁有你的商品/服務

這不代表你不能把價格訂高-只不過你必須有⚡足夠的經驗,還有精心設計的解決方案來訂出高價。

(嘿!這就是為什麼市面上有美金 $10,000 和 $20 的包包)

親愛的朋友,你沒問題的。繼續朝目標向前進吧!

我正在螢幕這端為你打氣!💪

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🤷🏻‍♀️如果都沒有目標顧客來訪或向你購買...

這是你應該採取的下一步行動 👇🏼👇🏽👇🏾👇🏿

這個情形最常見的原因是 --

👉🏼你販售的商品或服務或你行銷的方式不符合你的目標客群。

你有2個選擇:

➡️#1 多做一些受眾的研究,因為你現階段還不夠了解他們。

挖更深一些,弄清楚他們是誰、他們需要什麼、他們在你的產業遇到最大的挑戰、他們最深處的渴望、他們使用的語言,以及他們會在哪裡出現。

➡️#2 也許你把注意力放在錯的人身上。你鎖定的顧客並不是那群會認同你做的事情有價值的人,他們也不是你的事業最可以幫到的人。

你應該要去找更適合你和你的品牌的利基市場和一群更能理解你的人!

(要對你熟悉的人做行銷比較容易。)

是時候為你的品牌策略做改變了!

弄清楚你到底是為誰服務,然後讓事業經營的各層面的都符合這群人的需求。🙌

以上內容實用嗎? 💡別忘了儲存這則貼文 *並且* 轉發 ↪️ 給你的團隊或創業好友,大家一起動腦想策略!

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#行銷策略 #品牌行銷 #品牌策略 #品牌經營

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🤷🏻‍♀️如果都沒有目標顧客來訪或向你購買...

這是你應該採取的下一步行動 👇🏼👇🏽👇🏾👇🏿

這個情形最常見的原因是 --

👉🏼你販售的商品或服務或你行銷的方式不符合你的目標客群。

你有2個選擇:

➡️#1 多做一些受眾的研究,因為你現階段還不夠了解他們。

挖更深一些,弄清楚他們是誰、他們需要什麼、他們在你的產業遇到最大的挑戰、他們最深處的渴望、他們使用的語言,以及他們會在哪裡出現。

➡️#2 也許你把注意力放在錯的人身上。你鎖定的顧客並不是那群會認同你做的事情有價值的人,他們也不是你的事業最可以幫到的人。

你應該要去找更適合你和你的品牌的利基市場和一群更能理解你的人!

(要對你熟悉的人做行銷比較容易。)

是時候為你的品牌策略做改變了!

弄清楚你到底是為誰服務,然後讓事業經營的各層面的都符合這群人的需求。🙌

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#創業 #行銷策略 #品牌行銷 #品牌策略 #品牌經營

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你終於推出了自己的事業和網站,卻沒有顧客造訪,也沒有接到任何訂單…

接下來該怎麼辦?

在我們給你任何選項之前,你需要先了解,沒有生意有可能是因為人們對你在網路上推出的東西沒有共鳴,或者(和) 他們根本沒有看到你。

想想這個最重要的問題:⤵️

👉🏼誰是你的目標顧客?你真的了解他們嗎?

你得了解他們最大的挑戰、問題、渴望、行為、使用的語言,他們最希望從你的產品/服務獲得的轉變和結果,以及他們又是去哪裡吸收資訊。

💡然後,調整你的事業跟各種技術方面的細節-如網站、社群媒體、你的服務/產品、你的行銷和營運模式,以符合你目標顧客的想望!

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【IG精選動態策略】*所有*事業經營者❗️必學❗️

你大概聽別人說過一些創造社群內容的策略分享,像是…

「如何規劃一次產出多則IG貼文」或者「如何打造吸睛的 IG 頁面」。

但你知道,你的 IG 精選動態也一樣重要嗎?!

實在太多事業經營者都忽視了它們的重要性和影響力!(驚)

這些在你 IG 頁面頂端的精選動態圓圈,正是掌握你帳號訂閱 “宿命” 的 *關鍵元素* 🙌

⇒ 讓人們要嘛點下 “follow” 追蹤你,要嘛立刻轉身離開!

所以,如果你希望增強你的品牌在IG上的知名度+讓人留下超好的印象+想馬上追蹤你

👇🏼👇🏽👇🏾👇🏿

請一定要好好利用這些精選動態圈圈 ;)

想知道該怎麼做?

到我們的部落格閱讀這篇新文章

✴️【想在IG上成為焦點?這是所有事業經營者不可不知的動態策略】

>> oleaandfig.com/tw-blog/instagram-highlight-strategy-to-make-a-strong-impression

教學影片在這裡 👉 bit.ly/3CDQlq4

快去開始讓精選動態令人目不轉睛吧!!

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#行銷策略 #品牌行銷 #品牌策略 #品牌經營

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【不投入大量時間就獲得更多業績的秘密】

三個關鍵&鮮為人知的簡單步驟 ⤵️

🔹1 - 成立「常見問答」頁面,列出人們所有最常詢問關於產品或公司的問題。

💡技巧:不確定要寫什麼嗎?從妳的電子信箱、私訊或社群媒體的留言中找出過去大家最常問的問題。

🔹2 - 把「常見問答」頁面的連結放到妳的社群貼文、自介和內文中。

🔹3 - 讓所有的網路足跡都包含「常見問答」頁面的連結,例如 email 和社群貼文結尾、IG精選動態、Tiktok 和 IG 短片裡面…等等。

這些技巧不只有助於提升受眾與妳的整體互動體驗,也能節省妳重複回覆問題的時間,而且這個預先想到人們可能會遇到一些問題的舉動,會給人妳很細心又專業的印象!

🙌🏼 這是個雙贏的局面,不是嗎?

這則貼文的內容對妳有幫助嗎? 記得儲存這個影片 ↪️ 並分享給另一位也會喜歡這些技巧的創業好友!💕

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【3封必備歡迎郵件:成功促進互動&讓人期待你的來信】

🔸郵件 #1

介紹你從事的工作+為什麼你如此熱愛你的事業+讀者即將收到哪些免費有料的內容+你的寄信頻率

🔸郵件 #2

分享你的品牌故事;包括導致你創立事業的人生轉折點,以及你熱愛這份事業的原因;

這麼做能幫助受眾與你建立連結與認同感。

🔸郵件 #3

分享你的受眾一直以來最喜歡的免費資源。這能有效幫助人們認識-喜歡-信任你。

**這些免費資源可以是你最受歡迎的部落格文章、大家反應最熱絡的社群內容、可下載的檢查清單、充滿價值的電子書或影片,或是專屬訂閱者的獨享優惠。

從一開始就讓收件者留下深刻的印象,讓他們知道持續訂閱可以獲得哪些有價值的內容。💫

➡️ 你正打算透過拓展電子報名單來行銷你的品牌嗎?

你的歡迎系列信件有包含這 3 封 email 嗎?😉

以上內容對你有幫助嗎?別忘了儲存起來之後可以再看!🤳🏼

👥也記得跟1、2位也想增加電子報訂閱人數的朋友分享。

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搞不清楚行銷的優先順序?

👇🏼👇🏽👇🏾👇🏿

用 [3步驟] 找出下一個你該聚焦的目標

➡️ 步驟 #1:列出一份清單,寫下所有你在用的行銷平台或方法,例如: IG、FB、Tiktok、Twitter、 Youtube、部落格、Podcast、電子報、公關、Youtube、FB 或 Google 廣告…等

➡️ 步驟 #2:列另一份清單,寫出你的受眾取得資訊的地點和平台。

💡 秘訣:記得跳脫你的專業,以及同行業者使用的行銷方法;想想你的目標客群一天的生活,他們去哪裡、用什麼方式取得線上/線下的資訊?

➡️ 步驟 #3:比較兩張清單有沒有不一樣的地方?找出那些差距。

⇒ 如果在第 1 張清單上的項目 *沒有* 在第 2 張上 – 該停止繼續這在些地方浪費時間了,放棄那些無法讓你被目標客群看到的方法。

⇒ 如果在第 2 張清單上的項目 *沒有* 在第 1 張上 – 你可以考慮試試這個新作法,或者開始經營新的行銷平台。

💡 秘訣:如果要開始一個新作法,請記得設定接下來 3 個月的目標和時程,並擬定一個計畫,持續提供對你的受眾有價值的內容。

**還有,為了節省創造內容的時間,記得在各個平台上重複利用你的內容,還有別漏掉那些受眾反應特別好的舊內容!

點開下方連結閱讀完整文章+觀看教學影片 --

✴️【不確定如何規劃行銷?試試這套 [三步公式] 釐清你的下一步】

>> oleaandfig.com/tw-blog/prioirtize-marketing-find-out-which-tactics-platforms-to-focus-on

教學影片在這裡 👉 bit.ly/3H4F3O1

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潛在客戶遲遲不回信?⤵️展開全文取得 –

【6個動作瞬間升級你的email內容】

我們都有這個經驗...

👇🏼👇🏽👇🏾👇🏿

你打開電子信箱發現一封新的詢問郵件;你因此感到有些緊張,甚至起雞皮疙瘩。因為這表示有人對你的產品感興趣!你馬上興奮地回覆了對方。

然後對方卻音訊全無了。

你開始猜想那個人為什麼消失了...

他是不是成了其他人的客戶?他是不是忘記你了?會不會是不小心漏掉了你的email?他對你還有興趣嗎?

🤷🏻‍♀️你想繼續向前進卻動彈不得;想再寄一封信跟他 follow up,卻不知道該怎麼才好。

--

怎麼在不顯得咄咄逼人的情況下,跟對方做「跟進」?

怎麼寫出保持專業,讀起來又不像範本的 email,避免信馬上被刪除?

怎麼向對方 follow up,把他變成你的客戶?

而就算他最後決定找其他人合作,你還是想得到明確的答案,好讓你能放下他。

這個感受,你能體會嗎?

這聽起來是不是有點像在約會... 你只不過是想要一個答覆,到底該怎麼做呢?

跟潛在客戶 follow up 需要有技巧,一不小心就可能變得尷尬又棘手……

所以我要跟你分享我們的新文章!

我幫你列出了撰寫「跟進信」必須涵蓋的重點;當下次對方沒回信,你就有這套清楚的對策。

前往部落格,閱讀我們的新文章⤵️

【Email「跟催」策略:6招救活已讀未回信】

>> oleaandfig.com/tw-blog/how-to-send-a-follow-up-email-after-no-response

好啦,現在把時間還給你-

開始去準備你的跟進信,然後等著在信箱收到人們寫給你的回信吧!

祝你好運 :)

這些技巧實用嗎?別忘了點下小旗子儲存起來,以後隨時可以回來複習。

還有其他關於行銷的疑問?在下方留言告訴我!👇🏼

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【保證最簡單的市場調查方法】

〰️ 即使你 *還沒有* 受眾也有效!

做市調不一定要很複雜;只需要以下 3 個簡單的步驟 –

🔹 1. 找出你的目標顧客會出現的地方

🔹 2. 到那些地方與 5 個目標顧客連結

🔹 3. 進行深度的線上訪談

👉 向他們請教關於你特定領域的所有問題

👉 錄下這些訪談,之後就能再回頭複習,仔細研究他們是如何形容自己遇到的挑戰以及心中的渴望

👉 將從他們身上學到的東西應用到你的行銷策略上

你正準備要開始打造自己的事業嗎?或者覺得自己還不夠了解顧客?

試試這個方法吧!✨

🤳別忘了儲存這則貼文,下次需要時馬上就可以找到。

然後記得跟另一位會覺得上述內容實用的創業好友分享喔!👥

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展開全文取得⤵️【經營品牌不可或缺的 No.1 關鍵】

一間沒有建築藍圖蓋起的公寓... 妳敢住嗎?

…某個房間沒預留裝冷氣的電路

…主臥室少了插座

…浴室門的開門方向設計反了

如果光是 “看得見” 的問題就這麼多,這棟建築物的根基肯定超級不穩固!🙅‍♀️要是我,這間公寓我一晚都不敢待!

妳知道,其實大部分創業者都是用這種 “缺少藍圖” 的方式在建立品牌。

他們在沒有策略的情況下,試著把品牌拼湊起來。

⇒ 他們花錢請人畫漂亮的 logo

⇒ 找設計師架設吸睛的網站,因為他們認為外觀亮眼的品牌可以吸引顧客上門

⇒ 接著,就持續砸錢憑直覺向預想中的目標客群投廣告

… 只是像這樣 “拼湊” 起來的事業,是沒辦法*永續發展*的。

我的朋友-不論妳目前在創業的什麼階段...

✴️請務必為品牌訂定完整的策略。

訂好明確的方向,妳就能🌟充滿信心地向前進,並且將寶貴資源投資在真正能為品牌帶來成效的事情上!

讓我們一起站穩腳步,然後盡情享受這場創業旅程吧!🤙

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還有其他關於行銷的疑問?在下方留言告訴我!👇🏼

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#創業 #行銷策略 #品牌行銷 #品牌策略 #品牌經營

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運用我們獨創的「G.I.V.E公式」—

【精準定義你的理想受眾,有效行銷你的品牌】

想幫品牌找出鎖定的目標客戶嗎?到底誰才是你該留意的人呢?🤔

試試以下零失敗的三步定位法:

🔸一、誰是你的最佳服務對象?誰能從你的商品/服務中獲益最多?

🔸二、你想服務誰?

🔸三、採用我們的「G.I.V.E.公式」摸透這些人的心理特徵:

✔️Go-他們習慣從何處搜集資訊?他們都聚集在哪些平台?

✔️Inner desir@e-他們在追求什麼?最渴望獲得哪些轉變或成果?

✔️Value-他們個人的價值觀為何?他們購買時又最看重哪些條件?

✔️Emotion-他們此刻感覺如何?正在努力應付哪些令人頭痛的問題或挑戰?

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#創業 #行銷策略 #品牌行銷 #品牌策略 #品牌經營

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Avatar of Farry Hsu.
Growth Marketing Consultant | Overseas Markets | E-commer...
about 2 years

Hi CakeResume的社群,我是Farry,我是一位廣告行銷顧問、流量成長駭客、遠端工作者。在新創市場負責數位行銷工作超過7年。專注歐美市場廣告操作,經手操盤累計的廣告金額超過千萬台幣。

如果你對 #行銷策略#數位廣告#遠距工作 或個人成長有興趣,歡迎你來逛逛我的部落格文章 https://bit.ly/3390luM

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