企業商務談判怎麼加強？溝通與談判技巧、商務談判注意事項大補帖

在職場生活中，不管是企業併購、銷售、工程發包，還是兩間企業的策略聯盟，常需要和客戶或是其他企業高層進行商務談判，協調價格、利潤等問題，「溝通與談判技巧」便是在這過程之中最重要的技能之一，如果能夠提升談判技巧，說服對方的成功率也能增加許多。本篇文章將說明商業談判需要的思維、談判技巧，幫助你在職場中更上一層樓！

• 採購議價

當企業作為買方，打算採購商品時，便需要與外界廠商議價，協調價格、報價單、交付日期、付款時間等細節。在這段商務談判的協調過程中，買方的採購談判與議價技巧就非常重要，不僅要控制成本，談出最漂亮的價格，也要確保公司利潤，更重要的是能夠產生雙贏局面，創造出企業的競爭力！

• 業務銷售

另外一個常見的企業商務談判場景是業務銷售，常常是 BD（Business Development）的工作範疇之一，先和客戶建立關係之後，開始釐清客戶需求、解讀對方心理、分配利益，因此如何在談判過程中運用溝通與談判技巧，達到自己理想的結果，又滿足客戶提出的問題，便是一大課題。

作為一名談判者，在正式上場與對方談判前，準備越多勝率也越高，但事前需要先準備什麼功課或是心態呢？以下分享進行商業談判前，需要注意的 5 點事項：

• 準備可證明事實之數據

為了協助自己在談判上更加有說服力，建議談判者事先收集好與自己論點、要求有關的數據，像是市場數據圖表或是相關照片，並運用談判技巧說服對方接受自己開的條件。

• 確定雙方利益

在談判之前，一定要再次審視本次談判的目的是什麼，清楚了解自已的立場，並列出每一項利益的重要程度，如此一來在商務談判過程中，就可以避免「放棄高利益、保住低利益」的情況發生。

但除了掌握自身狀況還不夠，對方期望藉由談判達成的目的也相當重要！因此建議談判者可以先調查清楚對方的市場背景，並試想對方可能的疑慮、目的為何，站在對方的角度，思考公司自身是否符合對方需求。

• 列出「不知道清單」

承如上述，或許在商務談判之前，你尚未完全掌握有關對方期望的市場價格、目標數量等資訊，在這些資訊都還不清楚的狀況下就開出不符合對方期望的價格，開始來回議價，不管談判技巧多好，談判過程都有可能耗時又缺乏效率。

所以談判之前可先列一份「不知道清單」，並在談判過程中詢問清單上的問題，不僅可以讓對方覺得你有在尊重他的想法，也能讓自己更有依據想出因應的解決方案、後續談判技巧。

• 設定共同標準

商務談判過程中不免發生摩擦或是紛爭，遇到這種情況時，若對方明顯不想讓步，而自己讓步也可能會吃虧，這時在談判前預先思考對兩者皆公平的解決方法就很重要，以免談判破局。

• 預先思考「談判協議的最佳替代選項」

談判協議的最佳替代選項（best alternative to a negotiated agreement，以下簡稱「BATNA」）意思是當一場談判破局時，最佳的替代方案。像是你原本想和某一間大公司採購商品，但當談不攏時，則尋求其他 Plan B，像是改找中小型店家配合，或是其他解決方案中利益最大的一項方法。

思索 BATNA 時，建議可依循 3 個步驟，幫助自己釐清最好的替代方案。首先是列出原本的 Plan A 失敗後，自己有可能採取的其他措施，第二步則是從這些措施當中，具體化為實際能夠執行的行動，最後再從這些點子當中，選出最佳選項。

基本上，一系列的談判過程總共分成 4 個階段，分別是準備、討論、討價還價及議價階段，每個階段的談判技巧也都不同，上一個段落已經說明完準備階段需要注意的事項，接下來則根據討論、討價還價及議價這 3 個階段，提供 4 大溝通與談判技巧與談判策略：

這個階段指的是雙方互相確認事實，交換想法意見，並釐清對方目的、需求的一個環節，因此最重要的談判技巧就是找到雙方的交集點。

此階段則開始正式談判，雙方提出自身要求，互相評估利益層面，因此不免碰到僵局或是衝突的狀況，以下提供 2 個方法，協助你維繫兩者關係，增進採購談判與議價技巧：

• 考慮全面因素扭轉僵局

假設你是一名買方，正在和供應商協商價格，而你只願意支付 10 元，但是供應商堅持底價為 15 元，這時候談判便卡關。

建議可以把眼光放遠，別只考慮「價格」，轉而思考其他因素，例如從數量開始著手，詢問對方把訂單數量提高，有沒有可能因此降低價格等方式，運用談判技巧翻轉僵局。

• 強調損失而非利益

以心理學來說，通常大多數人較在意避免損失，而非獲得利益，也就是說，大家對於損失比獲得還要來得有感，這一套心理戰術就是強而有力的採購談判與議價技巧。

像是比起「我們能夠提供您 XXX 好處」，「其他廠商無法給予您 XXX 好處，但是我們可以」這句就會比較容易吸引到對方。不過建議此談判技巧適量使用即可，若過度強調損失，對方也可能產生被威脅的感受。

協議階段指的是利用溝通與談判技巧產生雙贏，就算沒辦法讓兩者平衡，也要盡量運用談判技巧，把損失最小化。但談判過後，人脈的經營也相當重要，不論後續是否再次合作，或是請對方介紹其他潛在客戶，人脈都能夠派上用場，因此建議談判者努力經營與客戶的關係，並保持友好。

談判是職場中不可避免的一環，不論是採購議價還是業務銷售，都需要有一定的談判技巧與策略。希望透過本篇介紹的內容，能夠幫助職場上需要進行談判的人們更加順利地達成目標。